Test d'aptitudes commerciales en BtoC (Business to Customer)

Mesurez votre savoir-faire et vos compétences dans la vente.


Vous êtes sur le point de réaliser un test mesurant vos aptitudes commerciales. Il vous permettra d’avoir une visibilité sur vos qualités commerciales, vos forces et vos possibles axes d’amélioration. Il va vous positionner par rapport aux 10 critères que l’on retrouve chez les meilleurs commerciaux. Il dure une trentaine de minutes.

Après avoir fini ce test, vous recevrez un email avec, en pièce jointe, vos résultats sous la forme d'un document pdf qui comprend :

Vos résultats reflèteront votre savoir-faire dans la vente au moment où vous faites le test. Il est recommandé de le refaire à l’issue de toute formation, afin de mesurer les changements et les nouveaux acquis.

Ce test est le fruit d’une longue expérience et pourra vous servir d’étalon pour votre carrière commerciale. Il a été calibré en fonction des aptitudes optimales d’un vendeur.

Nous vous souhaitons un très bon test !

Instructions

Avant de commencer votre test, veuillez lire attentivement les instructions ci-dessous.

Ce test n'a aucun caractère obligatoire et les réponses sont facultatives. Cependant, il ne sera pas fiable si une ou plusieurs réponses manquent. Si vous n'êtes pas sûr(e) d'une réponse, répondez-y au mieux.

Ne considérez que le présent pour donner vos réponses.

Répondez aux questions en vous basant sur le produit, le service ou la solution que vous vendez actuellement.

Pour chaque question, cochez, au choix, l'une des 3 cases suivantes :

La confidentialité de vos réponses est garantie.

+ ? -
001. Je ne cherche à obtenir le nom de mon interlocuteur que lorsque la vente a eu lieu.
002. Un besoin n’est pas différent d’une attente. Ces termes sont synonymes.
003. Si ma solution répond au besoin de mon prospect et si mes arguments sont bons, alors la qualification du prospect est secondaire.
004. Je maîtrise mon sujet, je n'attends pas d'avoir obtenu l'ensemble des attentes de mon prospect pour commencer à lui présenter une solution.
005. Je sais que les prospects achètent toujours un produit/service au meilleur prix.
006. Au moment de conclure une affaire, je dois toujours m'attendre à faire face à une objection.
007. Sincèrement, je ne suis pas fan de prospection.
008. Pour chacun de mes prospects qualifiés, je guide et réussis à contrôler l'entretien de vente jusqu’au bout.
009. Je connais parfaitement les solutions ou produits proposés par mon entreprise.
010. Vendre, c’est chercher à convaincre en donnant les bons arguments.
+ ? -
011. Aborder un prospect en affichant la même émotion que lui est une bonne technique pour réussir à "se connecter avec lui" et construire la relation.
012. Un prospect exprime très facilement ses besoins et moins naturellement ses attentes.
013. Un client est un individu qui a acheté. Un prospect est une personne ayant manifesté un besoin.
014. Je consacre les premières secondes d'une entrevue commerciale à "me connecter avec mon prospect " car elles sont déterminantes pour la suite de ma présentation.
015. Dans un entretien commercial, il y a toujours des objections à traiter et je suis prêt à les traiter.
016. A chaque opportunité, je "sors" les bons arguments qui vont convaincre mon prospect afin de provoquer la décision d'achat.
017. L'e-mailing est une bonne solution pour prospecter.
018. Je dois me mettre à jour dans mes tâches administratives.
019. Mon entreprise ne dispose pas des mêmes ressources que la concurrence et cela m’empêche de signer plus d'affaires.
020. Sur 100 prospects parfaitement qualifiés, je signe 97,5 % des affaires.
+ ? -
021. Communiquer consiste essentiellement à donner un point de vue ou une idée.
022. Pour qu’une vente soit favorisée, le décideur doit avoir eu la réponse à toutes ses attentes exprimées ou découvertes.
023. Les quatre principaux critères de qualification d’une affaire sont les besoins, les échéances, le budget et savoir qui décide.
024. Même si mon prospect n'a pas exprimé d'intérêt pour l'une de mes solutions, je lui en propose une quand même.
025. Si je réussis à découvrir toutes les attentes de mon prospect et que je peux y répondre favorablement, alors je serai en très bonne posture pour réussir à vendre.
026. Pour réussir à vendre, le "système de l’entonnoir" est la seule technique.
027. Je ne suis pas à l’aise avec la prospection téléphonique.
028. Mes prospects se laissent volontiers guider du début à la fin du processus de vente.
029. Mon responsable des ventes ou mon directeur commercial ne peut pas me donner tous les moyens nécessaires pour performer.
030. Il m'arrive de passer plus de temps que nécessaire avec des prospects, tout en sachant que je ne pourrai rien leur vendre, afin d'éviter de les frustrer.
+ ? -
031. Dès le début d'un entretien commercial, je m'assure toujours de savoir ce qu’attend, de ma part, le prospect pour que cette rencontre lui soit utile et bénéfique.
032. Une frustration est toujours le résultat d’une attente non découverte et/ou non traitée.
033. Lorsqu'un prospect exprime un besoin, il a déjà une idée de son enveloppe budgétaire allouée à son achat.
034. En proposant différents produits/services à mon prospect, j'aurai plus de chance de conclure l'affaire.
035. Une objection est la manifestation d'une opposition.
036. Pour réussir une vente, un bon argumentaire est préférable aux questions.
037. Prospecter, c’est l’action de trouver des individus ou des entreprises ayant une problématique ou un besoin à traiter auquels nous pouvons répondre.
038. L’assertivité est indispensable pour avoir du succès dans la vente.
039. Contrairement au Service Clients, le vendeur a un rôle mineur dans la fidélisation du client.
040. Le rôle du vendeur ou du commercial est fondamental dans notre société.
+ ? -
041. Je n'aborde que très rarement un prospect : j’attends qu'il me sollicite.
042. Chercher à découvrir toutes les attentes de mon prospect peut l'agacer.
043. Si un prospect exprime sa volonté d'acheter un produit/service, il n'est pas nécessaire de qualifier l'affaire.
044. Lorsque je présente la solution à mon prospect, je m'assure d'obtenir des accords tout au long de ma présentation.
045. Vendre, c’est chercher à convaincre mon interlocuteur en lui donnant les bons arguments.
046. C'est au prospect de s'identifier au vendeur et non l'inverse.
047. Un individu n’ayant ni besoin, ni attente, n’est pas un prospect.
048. Dans les premières minutes d'un entretien commercial, je demande à mon interlocuteur son objectif de résultat.
049. Il m’arrive souvent de bougonner à cause d’une vente non réussie.
050. C'est lorsque mon prospect a acheté et qu'il est devenu client que la vente commence réellement.
+ ? -
051. Un prospect qui entre dans un commerce et qui sort sans avoir acheté est quelqu' un qui n'avait, à priori, aucune envie d'acheter.
052. Pour vendre, de bons arguments sont plus efficaces qu'un questionnement dirigé.
053. À chaque rendez-vous commercial, je réussis toujours à savoir si je suis mis en concurrence et avec qui.
054. Il m'arrive de devoir imposer un ”non” à la demande d’un prospect.
055. Plus le prospect se dérobe, plus je dois argumenter et chercher à le convaincre.
056. Dans les premières minutes de mon entretien, je cherche à faire dire trois fois "oui" à mon interlocuteur.
057. La vente en porte-à-porte est inutile de nos jours.
058. Je réussis toujours à faire en sorte que l'entretien se termine comme je l'ai décidé.
059. Je ne critique jamais mon prospect.
060. La majorité des prospects ”achète” le commercial en premier lieu et puis ensuite le produit.
+ ? -
061. Je concentre mes questions sur la découverte du besoin, des attentes et des points de vue de mon interlocuteur.
062. Dans une relation commerciale, les questions d’ordre personnel sont à bannir.
063. À la fin de mon entretien, je peux affirmer, avec certitude, si la vente peut se faire ou pas.
064. Pour ma part, la présentation d’une proposition commerciale ou de la solution est une formalité car je sais que la vente a "déjà été conclue".
065. Les gens, en général, sont influençables et j’exploite ce trait de caractère pour vendre.
066. Un prospect qui a vu toutes ses objections traitées ne peut que signer ou acheter.
067. La prospection a pour principal objectif de créer un besoin.
068. Je peux prédire mes résultats commerciaux sur plusieurs jours, semaines ou mois et j'agis en conséquence.
069. Je pourrais accroître le nombre de mes ventes si l'organisation interne était plus fluide.
070. Si je dois vendre à un prospect venu en famille, je prends toujours en considération l'ensemble de ses membres et je les considère tous comme mes prospects.
+ ? -
071. J'utilise principalement les questions ouvertes pour connaître les souhaits et les points de vue d'un prospect.
072. Je me base exclusivement sur l'expression du besoin de mon client pour lui proposer une solution.
073. Le prospect qui exprime le besoin est toujours celui qui décide.
074. Pour les affaires importantes, je prépare toujours mon rendez-vous et ma présentation commerciale.
075. Une objection ou un ”non ” est la manifestation d’une attente non découverte et/ou non traitée.
076. Je dois axer ma conclusion en fonction du profil de mon prospect.
077. Je contacte régulièrement mes clients afin qu'ils m'orientent vers de nouveaux prospects à démarcher.
078. Mes tâches et actions hebdomadaires sont toujours planifiées au moins une semaine à l'avance.
079. Je ne suis pas toujours d’accord avec les directives de ma direction.
080. Je me sens régulièrement sous pression.
+ ? -
081. Je suis très rarement déstabilisé par un prospect désagréable ou antagoniste qui se présente à moi pour la première fois.
082. Un acheteur professionnel est un individu qui décide d’un point de vue rationnel exclusivement.
083. Lorsqu’un client se manifeste à nouveau, malgré une mauvaise expérience avec nous, je ne passe que très peu de temps avec lui, persuadé qu'il n'achètera probablement plus chez nous.
084. La présentation d’une solution doit pleinement répondre aux attentes de mon prospect.
085. Il est possible de vendre sans jamais rencontrer d’objection.
086. Je traite toujours mes ventes seul et ne sollicite jamais un collègue ou mon supérieur.
087. J’ai organisé mon temps de manière à pouvoir prospecter quotidiennement et je le fais.
088. J’ai le sentiment, parfois, que le prospect contrôle l’entretien.
089. Je me fixe des objectifs mensuels et/ou hebdomadaires sans que ma direction ne me le demande.
090. La vente n'est pas une profession de 35 heures par semaine si l'on veut obtenir les meilleurs résultats.
+ ? -
091. Lors de mes échanges commerciaux, je questionne plus que je ne parle.
092. La découverte des attentes de mon prospect ne peut s’effectuer que lors d’un rendez-vous physique.
093. Chaque besoin ou attente d’un prospect a toujours un caractère unique.
094. Un "oui mais" signifie que mon prospect est plutôt d'accord.
095. Au moment d’évoquer la partie budgétaire, je m'attends à recevoir une objection de la part de mon prospect.
096. La vente n’est que rarement un problème d’argent.
097. Les fichiers de mon entreprise ne sont pas complètement à jour : je ne peux donc pas prospecter efficacement.
098. Il m’arrive d'avoir le sourire au début de mon rendez-vous et de le perdre à la fin.
099. Lorsqu'une affaire a été bien qualifiée et que la vente n'aboutit pas, je cherche toujours à savoir ce que j'ai mal fait ou ce que j'ai raté.
100. Je m’informe régulièrement des dernières techniques de vente.
+ ? -
101. Quand un client, qui vient d’acheter, s’apprête à partir, je lui demande toujours si sa venue lui a été utile et bénéfique.
102. La meilleure technique de vente serait celle d'amener le prospect à acheter par lui-même.
103. Il y a toujours une motivation fondamentale pour tout achat et je réussis toujours à la découvrir.
104. Face à un prospect, je déroule l'ensemble de ma présentation ou de mon argumentaire et je le questionne lorsque j’ai terminé.
105. Il est plus qu’improbable d’avoir un accord du prospect sans qu’il ait besoin de réfléchir.
106. Mon entreprise reçoit des prospects régulièrement grâce aux services marketing et de communication, je n'ai donc pas besoin de prospecter.
107. Une vente ne peut être considérée comme terminée que lorsque le client a payé la totalité de la facture.
108. Je suis partisan d'un salaire fixe plus important que des commissions.
109. Mes revenus commerciaux ne sont pas satisfaisants.
110. Habituellement, je parle plus que je ne questionne les autres.
+ ? -
111. Je maîtrise et j'utilise bien les argumentaires de mon entreprise.
112.Je n'obtiens pas facilement de mon prospect le budget qu'il souhaite allouer à son achat.
113. Lorsque je dois refuser une demande de mon prospect, je parviens généralement à lui faire comprendre et accepter les raisons de mon refus.
114. Je rencontre très souvent l’objection "Je vais réfléchir !"
115. Le rôle d’un vendeur ou d'un commercial est de vendre les produits/services d’une entreprise en grande quantité et de façon rentable.
116. En cas de litige avec un client, je considère qu’une ristourne doit lui être accordée.
117. Je tiens régulièrement à jour mes fichiers clients et mes fichiers prospects et je les utilise au mieux.
118. Un client qui vient d'acheter pour la première fois est la preuve que la confiance a été créée.
119. Je préfère répondre aux questions de mon prospect plutôt que lui en poser.
120. Communiquer efficacement la solution à un prospect consiste à démontrer que ses attentes sont couvertes dans ma proposition.
+ ? -
121. Au moindre indicateur d'intérêt de mon prospect, je cherche immédiatement à conclure.
122. Mes ventes se déroulent toujours dans un temps imparti acceptable et conforme aux directives commerciales internes.
123. Je compte sur le marketing pour avoir des prospects à contacter.
124. A l'issue de mes rendez-vous, j'analyse toujours mes entretiens commerciaux afin de progresser.
125. J'observe la rapidité d'action et les centres d'intérêt de mon prospect afin d'adapter ma communication.
126. Un prospect a toujours des attentes personnelles révélées ou non.
127. Après avoir présenté la solution, si mon prospect exprime un "non", la vente ne se fera probablement pas.
128. Je suis transparent, je n'enjolive jamais mes solutions ou conditions financières dans mon action de vente.
129. Mes clients sont toujours livrés en temps et en heure.
130. Lorsque je rencontre des difficultés avec un prospect bien qualifié, je passe la main à un collègue ou à mon supérieur afin de mettre tout en oeuvre pour que la vente se réalise.
+ ? -
131. Je n'ai pas ou n'ai qu'un nombre restreint d'apporteurs d'affaires.
132. Pour garantir la vente, lorsqu'un prospect manifeste un intérêt pour un produit ou un service, je cherche à le convaincre en utilisant tous les arguments.
133. Si je laisse parler mon interlocuteur, il me communiquera naturellement toutes ses attentes.
134. Je n'évoque la partie budgétaire qu'au moment de communiquer ma solution au prospect.
135. Il m'arrive de dénigrer la concurrence face à mes prospects.
136. Je suis à l'aise avec un prospect en toute circonstance.
137. Si mon interlocuteur manifeste de la mauvaise foi, cela m’agace.
138. Malgré mon engagement, mes efforts et mon énergie, je n'atteins pas l'efficacité commerciale recherchée.
139. Mes émotions sont plutôt variées lors de mes entretiens avec les clients.
140. Les questions ouvertes invitent un prospect à communiquer toutes ses attentes.
+ ? -
141. Je propose toujours des solutions en m'attendant à recevoir un "non".
142. Les gens, en général, n'aiment pas être contrôlés.
143. Il m'arrive que des prospects me fassent perdre mon temps car ils ne savent pas vraiment ce qu'ils veulent.
144. Lors d'une vente, j'obtiens toujours de mon client des noms et coordonnées de nouveaux prospects à contacter de sa part.
145. Il est beaucoup plus efficace de m'intéresser à mon prospect plutôt que de l'intéresser à mes produits/services ou encore à moi.
146. La majorité des prospects achète d’un point de vue rationnel.
147. Dès que mon prospect a exprimé son besoin, je cherche à lui vendre des solutions.
148. Vendre de la valeur signifie argumenter.
149. La communication est un sujet différent de la vente.
150. Il n’y a véritablement que deux types d’attentes à découvrir.
+ ? -
151. Je m'entraîne régulièrement aux techniques de vente et de conclusion.
152. Je ne laisse jamais un prospect patienter seul, même si personne d'autre n'est disponible. Je l'aborde, lui demande comment je peux lui être utile et l'informe que je vais le prendre en charge rapidement.
153. Il faut livrer au client ce qu’il a acheté. Il n’est pas nécessaire de lui en donner plus.
154. Je contacte régulièrement mes clients, uniquement pour prendre de leurs nouvelles.
155. Pour vendre, il faut créer le besoin.
156. Lors d'un entretien commercial, savoir écouter est beaucoup plus important que de savoir argumenter.
157. Ma fonction première est d'accroître le désir de mon prospect d'acheter mes solutions ou produits jusqu'à ce qu'ils achètent.
158. Mon niveau d'écoute m'aide toujours à cerner ce qu'un prospect désire.
159. Honnêtement, la majorité des questions que je pose à un prospect sont des questions fermées.
160. J’ai souvent le sentiment que mon interlocuteur n'est pas totalement à mon écoute et qu'il suit son idée maîtresse.
+ ? -
161. Lors d’une soirée, je peux aisément entamer une conversation avec des inconnus.
162. Quelle que soit l'attitude affichée par mon prospect, je l'aborde toujours avec enthousiasme.
163. Il m'arrive souvent de couper la parole à mon prospect lorsqu'il répond à mes questions ou me donne son avis.
164. Le client est roi.
165. Lors d’un rendez-vous commercial, mes prospects ne laissent que rarement transparaître leurs émotions.

  

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