Test d'aptitudes commerciales en BtoB (Business to Business)

Mesurez votre savoir-faire et vos compétences dans la vente.


Vous êtes sur le point de réaliser un test mesurant vos aptitudes commerciales. Il vous permettra d’avoir une visibilité sur vos qualités commerciales, vos forces et vos possibles axes d’amélioration. Il va vous positionner par rapport aux 10 critères que l’on retrouve chez les meilleurs commerciaux. Il dure une trentaine de minutes.

Quelques instants après avoir fini ce test, vous recevrez un email avec, en pièce jointe, vos résultats sous forme d'un document pdf qui comprend :

Les résultats reflètent votre savoir-faire dans la vente au moment où vous avez fait le test. Il est recommandé de le refaire à l’issue de toute formation, afin de mesurer les changements et les nouveaux acquis.

Ce test est le fruit d’une longue expérience et pourra vous servir d’étalon pour votre carrière commerciale. Il a été calibré en fonction des aptitudes optimales d’un commercial ou d’un vendeur.

Bon test !

Instructions

Avant de commencer votre test, veuillez lire attentivement les instructions ci-dessous.

Ce test n'a aucun caractère obligatoire et les réponses sont facultatives. Cependant, il ne sera pas fiable si une ou plusieurs réponses manquent. Si vous n'êtes pas sûr(e) d'une réponse, répondez-y du mieux que vous le pouvez.

Ne considérez que le présent pour donner vos réponses.

Répondez aux questions en vous basant sur le produit ou service principal que vous vendez.

Pour chaque question, cochez, au choix, l'une des 3 cases suivantes :

La confidentialité de vos réponses est garantie.

+ ? -
001. Lors d'une rencontre, je salue traditionnellement de la manière suivante : "Bonjour Monsieur. Je suis ravi de vous rencontrer."
002. Un besoin n’est pas différent d’une attente. Ces termes sont synonymes.
003. Lorsqu'un prospect exprime son intérêt pour l'une de mes solutions, il n'est pas nécessaire de qualifier l'affaire. Je prépare ma proposition et lui présente immédiatement.
004. Le rôle d’une proposition commerciale est déterminant dans la conclusion d’une affaire.
005. Je sais que le prix est l'élément déterminant pour vendre à un prospect.
006. Au moment de conclure une affaire, je suis régulièrement confronté aux objections.
007. Sincèrement, je ne suis pas fan de prospection.
008. Lors d'un rendez-vous avec un prospect qualifié, je réussis toujours à garder le contrôle de l'entretien de vente jusqu'à la fin.
009. Je connais parfaitement les solutions ou produits proposés par mon entreprise.
010. Vendre signifie chercher à convaincre en donnant les bons arguments.
+ ? -
011. Avant tout rendez-vous commercial, je recueille toujours toutes les informations relatives à mes interlocuteurs et leur entreprise.
012. Un prospect exprime très facilement ses besoins et moins naturellement ses attentes.
013. Pour chacun de mes rendez-vous commerciaux, je réussis à savoir qui décide.
014. Une proposition commerciale est une formalité qui doit, malgré tout, démontrer que la solution proposée répond pleinement aux besoins et aux attentes de mon prospect.
015. Dans un rendez-vous commercial, il y a toujours des objections à traiter et je suis prêt à les traiter.
016. À chaque opportunité, je "dégaine" les bons arguments qui vont convaincre mon prospect.
017. L'e-mailing est une bonne solution pour prospecter.
018. Au début d'un entretien avec un prospect, il est préférable de le laisser présenter son entreprise, sa fonction et ses besoins.
019. Mon entreprise ne dispose pas des mêmes ressources que la concurrence et cela m’empêche de signer des affaires.
020. Sur 100 rendez-vous parfaitement qualifiés, je signe 97,5 % des affaires.
+ ? -
021. Sincèrement, "vendre de la valeur" est un concept qui n'est pas très clair.
022. Pour qu’une vente soit favorisée, le décideur doit avoir eu la solution répondant à toutes ses attentes.
023. Les quatre principaux critères de qualification d’une affaire sont le budget, qui est l’autorité (qui décide), les besoins et les échéances.
024. Sur 100 propositions envoyées ou présentées, j'en conclus moins de 80%.
025. Une objection est la manifestation d'une opposition.
026. Pour réussir à vendre, traiter toutes les objections avec les bons arguments est la garantie de vendre.
027. Je ne suis pas à l’aise avec la prospection téléphonique.
028. Je réussis toujours à faire en sorte que l'entretien commercial se termine comme je l'ai décidé.
029. Mon responsable des ventes ou mon directeur commercial ne peut pas me donner tous les moyens nécessaires pour performer.
030. Il m’arrive d’envoyer une proposition commerciale à un prospect tout en sachant que je ne peux pas remporter l’affaire.
+ ? -
031. Dès le début d'un entretien commercial, je demande toujours à mon prospect ce qu'il attend de ma part pour que notre rencontre lui soit utile et bénéfique.
032. Une frustration est toujours le résultat d’une attente non découverte et/ou non traitée.
033. Lorsqu'un prospect exprime un besoin, il a déjà une idée de l’enveloppe budgétaire allouée.
034. Il m’arrive souvent de devoir modifier, adapter ou refaire une même proposition après l'avoir communiquée une première fois au prospect.
035. Lors d’un rendez-vous commercial, le prospect n'a que deux façons d’exprimer ses résistances : l’objection ou la question.
036. Un bon argumentaire est préférable aux questions si l'on veut réussir à vendre.
037. Prospecter, c’est l’action de trouver des individus ou des entreprises ayant un besoin ou une problématique à traiter.
038. L’assertivité est indispensable pour avoir du succès dans la vente.
039. Contrairement au Service Clients, le commercial a un rôle mineur dans la fidélisation clients.
040. Le rôle du vendeur ou du commercial est fondamental dans notre société.
+ ? -
041. Je préfère laisser la parole à mon prospect au début de notre rencontre.
042. Chercher à découvrir toutes les attentes de mon prospect peut l'agacer.
043. Si ma proposition entre dans l'enveloppe budgétaire de mon prospect, ou est inférieure, alors j’ai toutes les chances de remporter l’affaire.
044. Pour les affaires stratégiques et importantes, je prépare toujours mon rendez-vous et la présentation de ma proposition commerciale.
045. Vendre, c’est chercher à convaincre mon interlocuteur en lui donnant les bons arguments.
046. Mes ventes reposent essentiellement sur ma capacité à démontrer la qualité des solutions de mon entreprise.
047. Un individu n’ayant ni besoin, ni attente, n’est pas un prospect.
048. Dans les premières minutes d'un rendez-vous commercial, je demande toujours à mon interlocuteur ses objectifs de résultat concernant notre rencontre.
049. Il m’arrive souvent de bougonner à cause d’une vente non réussie.
050. C'est lors d'une première vente à un prospect que la vente commence véritablement.
+ ? -
051. Objectivement, la majorité des questions que je pose à un prospect sont généralement des questions fermées.
052. Pour vendre, de bons arguments sont plus efficaces qu'un questionnement dirigé.
053. A chaque rendez-vous commercial, je réussis toujours à savoir avec qui nous sommes en concurrence.
054. Il m'arrive de devoir imposer un "non" à la demande d’un prospect.
055. Plus le prospect se défausse ou objecte et plus je dois argumenter.
056.Dans les premières minutes de mon entretien, je cherche à faire dire "oui" 3 fois à mon interlocuteur.
057. La vente en porte à porte est inutile de nos jours.
058. À la fin d'un rendez-vous commercial stratégique, je dis à mon prospect qu’il va avoir une proposition et je reprends un rendez-vous avec lui pour la lui commenter.
059. Je ne critique jamais mon prospect.
060. La majorité des prospects achètent le commercial en premier lieu et non le produit.
+ ? -
061. Dans un entretien commercial, la majorité de mes communications concerne la découverte des attentes et des désirs de mon interlocuteur.
062. Dans une relation commerciale les questions d’ordre personnel sont à bannir.
063. A la fin d'un rendez-vous commercial, je peux affirmer, avec certitude, si la vente se fera.
064. Je consacre les premières secondes d'un rendez-vous commercial à "me connecter à mon prospect" et faire en sorte qu'il "se connecte à moi" car je sais que c'est déterminant pour la suite de la présentation de ma proposition commerciale.
065. Les gens, en général, sont influençables et j’exploite ce trait de caractère pour vendre.
066. Utiliser une des techniques de reformulation est la garantie de pouvoir conclure la vente.
067. La prospection a pour principal objectif de créer un besoin.
068. Je peux prédire mes résultats commerciaux sur plusieurs jours, semaines ou mois.
069. Je pourrais accroître le nombre de mes ventes si les procédés internes étaient plus fluides.
070. Je prends beaucoup de plaisir dans la vente.
+ ? -
071. Mon niveau d'écoute est très bon. Il me permet toujours de comprendre ce qu'un prospect désire et attend réellement de notre échange.
072. Connaître le besoin de mon prospect est suffisant pour lui proposer une solution.
073. Si je n’ai pas pu rencontrer le décideur ou connaître ses attentes, j’envoie quand même la proposition commerciale.
074. Pour les affaires importantes, je prends toujours un rendez-vous pour présenter ma proposition commerciale.
075. Une objection n’est que la manifestation d’une attente non découverte et non traitée.
076. J'axe toujours ma conclusion sur le profil de mon prospect.
077. Je contacte régulièrement mes clients afin d'obtenir de leur part des nouveaux prospects à démarcher.
078. Cette nouvelle journée est un nouveau challenge dans ma conquête d’affaires commerciales.
079. Je ne suis pas toujours d’accord avec les directives de ma direction.
080. Je me sens régulièrement sous pression.
+ ? -
081. J'observe toujours la rapidité d'action et les centres d'intérêt de mon prospect afin d'adapter ma communication.
082. À chaque entretien, je demande toujours à mon prospect s'il a bien exprimé l'ensemble de ses attentes.
083. La plupart du temps, je ne rencontre que les assistants des décideurs.
084. La présentation d’une proposition commerciale doit avoir pour principal objectif de savoir si elle répond pleinement aux attentes du prospect.
085. Il est possible de vendre sans jamais rencontrer d’objection.
086. Dans la grande majorité des cas, la notoriété de mon entreprise est primordiale pour réussir à vendre à un prospect.
087. J’ai un réseau d’apporteurs d’affaires qui m'alimentent en nouveaux prospects.
088. J’ai le sentiment, parfois, que le prospect contrôle l’entretien.
089. Je me fixe des objectifs mensuels et/ou hebdomadaires sans que ma direction ne me le demande.
090. Dans ma vie, je peux prendre du temps pour moi, ma famille, mes amis.
+ ? -
091. Lors de mes rendez-vous commerciaux, honnêtement, oui, je questionne plus que je ne parle.
092. La majorité des prospects achètent exclusivement d’un point de vue rationnel.
093. Chaque besoin ou attente d’un prospect a toujours un caractère unique.
094. Je réponds systématiquement à toutes les demandes écrites de mes prospects par l'envoi d'une proposition commerciale, et ce, même si je n'ai pas eu d'échange téléphonique avec eux.
095. Il est légitime pour un prospect de prendre le temps de réfléchir et de comparer ma proposition avec celles de mes confrères.
096. La vente n’est que rarement un problème d’argent.
097. Mon entreprise reçoit régulièrement des demandes de prospects à traiter grâce à notre service marketing et communication. Je n'ai donc pas besoin de prospecter.
098. Il m’arrive d'avoir le sourire au début de mon rendez-vous et de le perdre à la fin.
099. Lorsqu'une affaire a été bien qualifiée et que la vente n'aboutit pas, je cherche toujours à savoir ce que j'ai fait de travers ou ce que j'ai mal fait.
100. Je consulte régulièrement, par plaisir et par culture générale, des informations liées aux techniques de vente.
+ ? -
101. Il est beaucoup plus facile, pour moi, de m'intéresser à mon prospect, plutôt que de l'intéresser à mes solutions.
102. La meilleure technique de vente serait celle qui inciterait le prospect à acheter par lui-même.
103. Un prospect a toujours une motivation personnelle dans les achats qu'il fait et je réussis toujours à la découvrir.
104. Lors d'un rendez-vous commercial, je déroule l'ensemble de ma présentation et je ne questionne mon prospect qu'à la fin.
105. Il est plus qu’improbable d’avoir un accord du prospect sans qu’il ait préalablement reçu ma proposition commerciale.
106. Lorsque je prospecte, je rencontre souvent l'objection "je ne suis pas intéressé" et j'ai du mal à la traiter.
107. Une vente ne peut être considérée comme terminée que lorsque le client a payé la totalité de la facture.
108. Je suis partisan d'un salaire fixe plus important que des commissions.
109. Lorsqu’une vente n’a pas abouti avec un prospect qualifié, je passe à autre chose. Je me remotive et redirige mon attention sur une prochaine vente à réaliser.
110. En général, je parle plus que je ne questionne les gens de mon entourage.
+ ? -
111. Je maîtrise bien les argumentaires de mon entreprise et je les utilise pour réussir à vendre.
112. Très souvent, mes prospects me répondent "Je vais réfléchir " ou bien "Envoyez-moi votre proposition." ou encore "Envoyez-moi une documentation."
113. Pour ma part, la présentation d’une proposition commerciale est une formalité destinée à préparer la livraison de la solution. La vente a "déjà été conclue".
114. Je rencontre très souvent l’objection "vous êtes trop cher !"
115. Mes tâches et actions hebdomadaires sont toujours planifiées au moins une semaine à l'avance.
116. En cas de litige avec un client, je considère qu’une ristourne doit lui être accordée.
117. Je prends régulièrement conseil auprès des meilleurs vendeurs de mon entreprise ou je m’inspire d’autres leaders de la vente.
118. Le client est roi.
119. Les attentes d'un prospect sont toutes contenues dans sa demande commerciale.
120. Lorsque je dois refuser une demande de mon prospect, je parviens généralement à lui proposer et à lui faire accepter une alternative.
+ ? -
121. C'est au prospect de s'identifier au vendeur et non l'inverse.
122. Je reconfirme toujours mes rendez-vous par mail ou téléphone.
123. Je compte sur le marketing pour avoir des prospects à contacter.
124. Lorsque je contacte mes clients, je leur demande les coordonnées de nouveaux prospects à contacter de leur part.
125. Lors d'un entretien commercial, savoir écouter est, pour moi, beaucoup plus productif que savoir argumenter.
126. Un prospect a toujours des attentes personnelles, révélées ou non.
127. En présentant plusieurs propositions commerciales, j'aurai plus de chance de trouver ce qui plaît à mon prospect afin de signer l'affaire.
128. Pour un prospect ayant manifesté un intérêt pour l'une de nos solutions, un "non" est la manifestation d’une attente non découverte et non traitée.
129. Je m’assure toujours de mesurer mon temps de trajet pour être bien à l’heure.
130. Aujourd’hui, l’accès à la connaissance et aux informations est très facile.
+ ? -
131. Ma priorité dans la prospection téléphonique est principalement de réussir à décrocher des rendez-vous.
132. Lorsqu'un prospect manifeste de l'intérêt pour une solution, je cherche immédiatement à le convaincre d'acheter avec les bons arguments.
133. Si je laisse parler mon interlocuteur, il me communiquera naturellement toutes ses attentes.
134. La plupart du temps, je laisse mon prospect lire ma proposition commerciale jusqu'à la fin et je réponds à ses éventuelles questions.
135. Je traite toujours mes ventes seul et ne sollicite jamais un collègue ou mon supérieur pour m'aider à conclure une vente.
136. Le contrôle peut être une bonne chose.
137. Si mon interlocuteur est en retard, cela m’agace.
138. Le montant de mes commissions commerciales n'est pas satisfaisant.
139. Mes émotions sont plutôt variées lors d’un rendez-vous commercial.
140. Les questions ouvertes invitent naturellement un prospect à communiquer ses attentes.
+ ? -
141. Je dois souvent me creuser la tête et faire preuve de créativité et d’imagination pour rédiger une proposition commerciale susceptible de plaire à mon prospect.
142. Les gens, en général, n’aiment pas être contrôlés.
143. Le marché peut souvent être difficile et tendu. Cela tend à impacter mes ventes.
144. Je considère que la vente peut se faire lors de mon premier échange téléphonique, avant même notre rendez-vous.
145. Lors d’un rendez-vous commercial, j'adapte toujours ma tenue vestimentaire à mon public.
146. La découverte des besoins et attentes de mon prospect ne peut s’effectuer qu’en rendez-vous physique.
147. En découvrant le besoin de mon prospect, je pourrai préparer une proposition commerciale qu'il pourra accepter si l'enveloppe budgétaire lui convient.
148. Vendre de la valeur signifie argumenter sur la valeur de mes solutions.
149. Il m'arrive de couper la parole à mon prospect lorsqu'il répond à mes questions ou me donne son avis.
150. Il n’y a véritablement que deux types d’attentes à découvrir.
+ ? -
151. Un service, c’est une action susceptible d’être utile et de faire plaisir à quelqu’un.
152. Je suis généralement à l’heure à tous mes rendez-vous.
153. Il faut livrer au client ce qu’il a contracté. Il n’est pas nécessaire de lui en donner plus.
154. Je contacte mes clients régulièrement, juste pour prendre de leurs nouvelles.
155. Je ne cherche à vendre que lorsque je commence officiellement ma journée.
156. Lors d'un premier rendez-vous commercial, mon prospect parle 75% du temps.
157. Ma première fonction auprès de mes prospects est d'accroître leurs désirs d'acquérir mes solutions jusqu'à ce qu'ils les achètent.
158. Mes clients ont plutôt une très bonne opinion de moi.
159. Une question ouverte sert à ouvrir un débat.
160. J’ai souvent le sentiment que mon interlocuteur n'est pas totalement à mon écoute et qu'il suit plutôt son idée.
+ ? -
161. Lors d’une soirée où je ne connais personne, je peux aisément entamer une conversation.
162. Communiquer consiste essentiellement à donner un point de vue ou une idée.
163. La communication est un sujet différent de la vente.
164. J’aime travailler en improvisant. Je m’adapte à toutes situations.
165. Lors d’un rendez-vous commercial, mon prospect ne laisse que rarement transparaître ses émotions.

  

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